CBI专访：德国PRIME TIME健身俱乐部去繁就简用创新实现利润最大化分享了很多后疫情时代实用的管理运营经验，都可以为中国俱乐部及想开创健身事业的人借鉴，小编为大家把干货整理好了~

　　“你可以靠一个俱乐部门店过得很不错，也可能拥有10个门店却搞得焦头烂额。因此对我来说，每个门店都必须能够盈利。”

　　亨利克·高克尔：我认识到了几件重要的事。首先，尽我们所能向会员提供所有的训练机会，包括室内训练、室外训练和线上健身。而且我们的线上训练是实时的，不提供录播内容。我们无法与遍布世界各地的Pelotons竞争，但当我们做实时直播时，就能推广我们的品牌特色。

　　另外还认识到，我们需要适应性强的员工，需要既能够教授户外训练必一运动Bsports官网、室内训练，也能够教授线上课程的教练。而且由于我们处在高端细分市场，非常需要教育水平高且懂行的员工团队。

　　更有趣的是在疫情期间，人们转而热衷于私教课。这对我们来说是利好的消息。在德国，私教课需求从未像美国和其他国家那么大，但现在我们的私教课数量有了前所未有的提高。

　　亨利克·高克尔：我们的私教课使用了不同的理念，让教练在现场随时待命。我们使用固定的员工带私教课，他们是领固定工资的，然后我们会销售私教课会员资格。德国人非常认可按月支付固定费用的方式，每月300欧元（352美元），是会员可以接受的价格，我们的会员当中12%是私教课会员。目前，仅仅私教课会员的会费就够支付几乎全体员工的工资了。

　　这对其他会员来说也是促使他们预定私教课的动力，因为教练一直在现场，私教会员获得了额外的服务，锻炼效果也更好。只要负担得起，私教课就是一个很不错的选择。

　　亨利克·高克尔：我们服务高端市场，但我们只提供训练服务，没有餐厅、水疗、蒸汽浴以及额外的健康服务。我们的会费标价从100欧元至600欧元（117美元-704美元）不等。可以把我们的俱乐部当成一个面积在5000到10000平方英尺（465平方米-929平方米）的大型私教工作室，其中还有一个店达到约17000平方英尺（1579平方米）。

　　我们的所有俱乐部门店都坐落在慕尼黑、汉堡和法兰克福的市中心，租用了市内最贵的位置。我们其实是以最佳地理位置而著称的。

　　亨利克·高克尔：因为我们的钱投在了教练身上，而非普通巡场员工或前台身上，所以服务都是自动化的。会员佩戴一支身份腕带并使用指纹到店登记，还有电子室，心率区训练课使用的是Myzone设备。

　　亨利克·高克尔：这种简单的操作我不希望由人来完成，尽可能将这些服务数字化。过去，我们每家俱乐部几乎只有一个人做行政工作，现在是两个人承担所有俱乐部的行政工作，因为很多服务都是自动化的。会员能够通过应用软件预约他们的私教课，而将员工部署在训练现场去激励会员。

　　我们会给没有定期过来的会员打电话。在细分市场上，仍有很多人没有内在动力来参加训练，所以要提醒他们有待完成的目标。

　　亨利克·高克尔：的确如此。我的观点就是要提供有技术含量的服务。如果你花钱雇一个人，就是为了在会员进门时说一句“您好，最近还好吗？”这不是有技术含量的服务。但如果有人帮助会员提高训练水平，这才是健康与健身的整体观念，是有技术含量的服务。

　　你不能指望每个会员都了解我们提供的一切。有时你必须要向他们解释，要与他们交谈并建立起良好的关系，然后才能建立信任。

　　亨利克·高克尔：从我的角度来看，大流量低成本模式依然有效，特别是对于年轻人来说，他们并不像我们一样担心新冠病毒。我们把这个细分市场定义为35岁以上客户，这些客户比以前更希望保持身材。

　　当各行各业开始封锁的时候，我们的私教课会员并没有注销。他们很多人跟我说：“不要辞退我的教练，因为我还要回来。”这很清楚地显示出人们现在已经明白一件事，“如果我的身体状态好，就算感染新冠病毒，也比身体差的人处于更有利的位置”，我想这是一个巨大的趋势。

　　亨利克·高克尔：我认为这是人们思想观念的巨大变化。这场危机清楚地表明，体制和医生无法解决像肥胖这样的大问题，所以只能靠个人更多地关注体育运动。

　　另一个变化是，人们更接受数字训练。甚至在俱乐部重新开放以后，我们还有很多会员在继续参加线上私教课。这是我以前万万没有想到的。我们的私教课目前至少有20%是线上进行的，因为人们认为这样很方便。

　　还有一个大趋势是营养指导。例如我们每周有两次网络研讨会：一个是关于训练，一个是关于营养；我们迄今已经做了110期。总的来说，人们对健康、健身和营养的重要性从未像今天这样有强烈的认同。

　　亨利克·高克尔：是的，我参加了两个IHRSA的系列研讨会：一个是与基利恩·费舍尔一起参与的关于全球健康倡议与研究经费的会议，另一个是关于慕尼黑SMART峰会。我觉得我们的前进方向是正确的。

　　有一个重大的机会改变我们的观念，让健身俱乐部从休闲行业转变为健康行业，而不是与咖啡馆、酒吧和归为一类。我们希望成为预防保健行业的一部分。我们已经发挥了自身的作用。在德国，我们有预防保健业务，而且上了健康保险，我们也是以此拿到的执照。

　　亨利克·高克尔：是的。新冠病毒是一个警钟，我听到它在全世界响起。体育锻炼就是一副“药”，我觉得人们已经准备好投资他们的健康了。但我相信市场还会继续发展。

　　我认为流量低价格的俱乐部必须要升级了。这就像在汽车行业：从产品质量的角度来说已经没有所谓的便宜货，每辆车都有电动窗、转向助力、更多的安全配置等。俱乐部需要以同样的方式做出回应。

　　另一方面，我认为豪华俱乐部应该更为便利。我们必须在私教训练和营养服务方面投入更多，并向会员传递有关健康与健身的整体观念。

　　亨利克·高克尔：在我创业的那个时代，买些廉价的器材、找个地下室就可以开一家俱乐部。这样的日子已经一去不复返了。现在要开一家成功的俱乐部，你需要大量资金，而筹集资金目前来讲并不容易⸺特别是在一些国家，不像在美国那样有私募股权的环境。

　　因此想在健康和健身界有所发展的年轻经营者，可以先尝试在你感兴趣的领域找一家俱乐部连锁店从雇员开始做起，并且尽可能多地学习业务知识。我也会关注一些特许经营店，向他们学习，比如Orangetheory或者Barry训练营。但是一定要选择你个人比较喜爱的商业模式。

　　亨利克·高克尔：目前来讲，我们有足够的钱，也有足够的场地，但仍然需要大量投资员工教育，以便把他们放在合适的岗位上。我正在建立一套雇员期权制度来让更多的员工参与企业成长。所以说我目前正在为加强公司的软实力而拼搏。我们以往每年增加一到两家俱乐部门店，当然希望加快步伐，但更需要权衡风险。

　　我有一个业务伙伴，我们没有投资巨头，就是用自己的钱。我们眼下并不急于一下开5家门店，书写我们的传奇故事。这样是对我们有利，但多多少少会限制成长。我对我们的细分市场有信心，这里充满了巨大的商机。

　　2010年，亨利克·高克尔在德国法兰克福创建了PRIME TIME健身俱乐部，随后仅用了11年的时间就使其成为欧洲最著名的品牌之一。PRIME TIME在全德国的主要市场上拥有11家俱乐部门店（包括两家特许经营店），其先进的经营模式主要关注私教、科技和高端客户服务。高克尔在这个行业已经超过30年，他在瑞士上大学的时候就开始为美国力健和Keiser公司做健身器材的销售代表了。

　　“完成学业后，我为一些公司担任过可行性研究和市场营销规划顾问，包括健身俱乐部和公共体育场馆，”他说。“之后我携手一家瑞士的合作伙伴一起做咨询和俱乐部运营。”高克尔称PRIME TIME健身集中了“我全部知识的精要”。疫情打击下他需要所有的专业知识。他告诉我们：“自从危机开始以来我们损失了大概18%的会员。但是我们已经得到了很好的补偿。政府确实投入了很多，我们公司也仍然有会员收入。因此我们从未遇到资金流动性问题和重大的财务问题。”尽管如此，PRIME TIME还有很长的路要走。“我们相信再有12个月我们就能够回归起初的预算状态。”

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